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京东运营讲师王建龙秘透20条京东店铺运营技巧

发表时间:2017-12-07 11:09

京东运营讲师王建龙秘透20条京东店铺运营技巧

  做京东运营以来,经常会碰到抱怨的商家。抱怨的原因不外乎是没销量、没活动、规则没人性等等。最常用来安慰他们的一句话是,在这个圈子内,就要遵循这个圈子的规则。为什么同样的产品与价位,其他品牌就可以享有更多的资源?除了运气,更重要的是遵循了圈子内的规则。所以做京东运营的职责只有一个,就是遵循游戏规则,并利用这些规则尽量做到利益最大化。小二是京东的运营,我们是商家运营。互利共赢中,我们只能选择他,他可以不选择我们。想做好京东店铺,核心就价值就是产品运营。核心执行,即我们的卖家。作为一名销售成功的大卖家,大卖家都有一些共同的特征。

一、20条京东店铺运营技巧

1丶产品深度丰富。也是为了凸显专注和专业。

2丶产品专注,主题明确。这一点不要拿优衣库和无印良品来说事儿,要成为这样的大牛非一日之功。疯狂扩张品类的操作难度绝非你所能想象。

  3.丶对首页的重视程度超出很多看官的想象。很多人认为关联销售来自详情,其实是来自首页。首页也是消费者判断卖家水准的最重要依据。

  4丶页面水准色调贯穿,品牌调性明显比其他同行高一个段位。页面的好看仅仅是表象,重点在于考究的细节给消费者强大的信心。

  5丶首页长度较长。不让消费者费事点击各个板块二级页面才对你产生模糊的认知。需要一步到位的解决消费者的整体认知。

  6丶详情页比较长。目的的留住消费者更长的阅读时间,传递更多的感性和理性角度卖点,更多的场景带入,更多的对比和解释。显示专业和细腻。

  7丶主推非常明确。主推的主题和主推的单品都非常明确。适度引导,其他的单品的购买决定完全交由消费者自行决定。不太可能件件单品都有促销活动。

  8丶客单价比行业均价要高50%左右。核心消费群体的品质追求大于价格追求。20%的消费人群贡献了80%的交易额,而不是80%的消费人群贡献了80%的交易额。

  9丶促销活动主题简洁,一家店铺的促销主题只有一个,不会是大活动套小活动,小活动套小小活动。

  10丶店铺买家的的金牌和钻石占比较同行高,原因同上一条。

  11 丶大卖家的静默成交占比相对小卖家要高很多。核心的消费人群购物讲求效率,并且比较自信,他们的内心大致是说“以我的信息收集能力和判断力,可以下单了”,或者说“以我的信息收集能力和判断力,还是没有办法做决定,那么,不是我的问题,是这个店铺不靠谱,我得换一家店”。即便咨询,也是三两句话就下单了,不会一直在那里和你可爱的客服聊来聊去的。

  12丶首页在比较明显的位置一定有IM咨询模块,而且可能在靠前的位置和靠后的位置各出现一次。目的是方便消费者随时发起咨询。

  13丶大卖家的老客户营销及其温和丶节制丶隐忍。

  14丶大卖家并不一定会给一堆赠品,即便给,也不会明示。明示了,还给什么惊喜?没有惊喜,还传播个球?

  15丶大卖家更加喜欢硬广。硬广才是流量的开拓者,品牌的塑造者。商务舱就跟钟点工一样着急。仔细体会哦。

  16丶店铺首页的腔调大文案是必须要有的。这是传递消费心情的重要途径,普通店铺遇上文艺范,那是没有胜算的。尤其是非标类产品。

  17丶大店的老板是懂电商的,这就是俗称的“一把手电商”。这也是目前大店共有的特征。

  18丶大店铺的形象统一性几乎做到了极致,这也不仅仅是为了好看,而是给消费者细致丶专业的信心所在。

  19丶大店的包装形象和品质,比一般的店铺起码高出几条街。拆开包裹的那一刻,才是购物流程真正对接消费者预期的那一个关键时刻。仔细体会一下吧。

  20丶大店的核心人员爱阅读,或者爱读书丶或者爱看电影丶或者爱听音乐丶或者爱摄影丶或者爱阅店铺……或者都爱。做电商,得爱点艺术。艺术关乎人心,不懂人心,还做什么电商零售?

  一、京东的游戏规则可以分为2种:显性规则与隐形规则

  显性规则即合同规则(合同与附属文件上所规定的,商家必须遵循的规则。熟知这些规则并尽量避免违规,是身为京东运营最基本的要求。当然合同上面所规定的各项指标,一般不用100%做到。比如全网最低价,有几款商品价格偏高一般京东也不会追究;比如删单率不能超过1%,一般京东方面也不会追究具体数值。但是以下几条规则,可以说是高压线,必须认真对待。

  1.订单发货时限要求

  2.商品发布规则

  3.客服用语规范

  4.工单处理时效

  不管销量好与坏,首先一个京东运营必须保证的是,不违反规则。如果说显性规则保证店铺不会倒闭,那么隐形规则就是店铺做大必须遵循的规则。

  隐形规则即对接人规则

  京东类目负责人在群内的对接的商家,此时就要求提报的时候,反应速度一定要快(小活动3分钟,表格5-10分钟,图片半小时,团购半小时),正确率一定要高(提报表格,提报规则,图片大小,文件命名),配合态度一定要好(满减送卷活动都参加,要有适当亏本的魄力)。

  不然就基本跟这个资源无缘了。换位思考,类目负责人在现在临时有一个资源,很紧急,他会选择怎么样的商家来报这个资源? 如何与运营打好关系,我觉得第一你要拿出自己的一个魄力,月初需要给小二提出自己的销售额

  你对京东每个位置的流量一定要有所了解,整个行业的转化率,自有产品的市场均价。

  第三,有一定的SEO技巧。

  标题这一块,我有自己的一套方案,每天要记录类目词排名,一般我只记录首页的36个单品排名。基本上跳动的就是你找对的关键词排名,一般推荐时品牌+属性(功能)+类目词+货号丶三者排序不超过三组。产品发布的时候,所勾选的属性词可以不加在标题里面。京东有搜索属性匹配!

  这里对资源提报方式及注意事项做一个总结。

  1.团购

  提报格式:团购款式截图+团购价格+团购产品链接+店铺链接,这个直接给负责人QQ

  选款要求:

  a丶应季产品

  b丶库存在800-2000,看款式和季节而定

  c丶价格必须是全网最低价且没有在聚划算等平台做过

  d、有心的朋友要记录每天自己产品类目的团购销量情况。合理定价和款式!

  需要提供资料:

  表格和图片,表格请各位严格按照表头里的要求做,如果有错误不再给机会;图片大小为440*293,大小小于50k,图片制作要求是:左上角是品牌logo,剩下的区域放产品,可以有模特背景,但是主要突出鞋子特点,不要有太多的字。

  需要注意事宜:

  a丶一旦确定团购,尽快给团购资料,最长时间不超过一天。

  b丶在确定团购之后,商家做好前期和当天的宣传(配合给予一定的外投资源),宣传方式如短信。邮件,微博等等,同时,优化团购商品描述页,并且店铺首页要做一定的推广。

  c丶团购上线前一天,找负责人要已经编辑好的团购链接检查,并且设置促销并截图给负责人,团购时间都是九点半到九点半。

  d丶团购期间保持电话沟通。

  e丶开团后一小时内注意刷单(刷单标准不超过页面同期其他商品最高销量20%.)

  f丶尽量做好关联销售及商家互联。

  g丶团购商品发货时效跟普通订单一样也是24小时(预定团除外)

  2.首页单品

  提报格式:款式截图+价格+商品链接需要提供资料:表格

  需要注意事宜:

  a、及时关注群内,提报表格必须是最新的表格。

  b、表格按照要求仔细填写,提报商品的价格必须高于149。

  c、活动开始前3天,严格按照活动时间设置好促销,并截图给类目负责人。

  d、提报商品必须有库存,特别是提报SKU的37码,一旦缺货直接页面不显示。

  e、合理利用首页显示名称及广告语,首页显示名称最忌讳死板的写商品名称,要善用各种促销语,比如仅此一天。

  3.服装城资源及平台活动

  提报格式:等待对接人分配,无法自行提报。

  需要提供资料:图片+店铺链接

  需要注意事项:

  a、图片及命名严格按照要求提报。

  b、活动期间店铺要设置好相应店铺活动。

  c、店铺商品链接设置成新窗口打开,商品价格要与页面相符,无货商品必须替换掉或者在页面标明售罄。

  4.二三级资源

  提报格式:截图+SKU编码+价格+链接,邮件提报需要提供资料:邮件需要注意事项:

  a、促销设置日期要一致。

  b、上资源位的商品必须添加广告语。

  c、SKU编码为37码SKU,且活动期间不能无货。以上就是身为京东运营的对平台基本职责。

  同时身为一个运营,还有一些逻辑思维是应该必备的,由于本人对这些方面,下面只做一下大致介绍。

  运营,顾名思义,工作的职责就是负责店铺运作及经营。运营一间店铺的指标,最重要的是销量。从销量=流量*转化率*客单价这个公式,就可以知道身为一个运营需要做事情,无非就3个方面:

  A 提高店铺流量。

  B 提高店铺转化率。

  C 合理定价。

  二、京东商家如何运用数据实现精准营销?

  京东商家可以通过京东后台给的一些大数据进行数据分析,同时能够预测到销量。京东自营如何预测销量不好,就会造成库存,是一个很大的成本。下面从技术、采销、营销、物流等几个方面简单说明一下。

  1、技术

  在自营商家中,会做一个风控,风控这一块也是非常核心的,包括我们商家这边还有安全这一块,对各个环节进行监控,包括我们说的一些恶意的订单,用户这一块是不是一个正常的下单的单量,包括我们说的一些金豆,或者说一些风险,都会做监控。

  也会针对一些商品的店是不是符合这个平台规则的,图片里的文字是不是符合广告法的要求的,这些在商品实时上传的时候,会来进行监控,特别是我们对图片和文字这一块,图片的话不同的品类,对图片的背景色,风格,图片的格式都是有要求的,包括是不是黄皮癣,还有就是很多做活动的时候,活动的文字这一块,活动的文字是不是符合广告法,这一块都会做实时的监控,如果发现这个商品的图片或文字有问题的话,会强制下架,甚至比较严重的商品的话,会对店铺发一些通知,通知到商家注意这些情况。

  2、采购

  做京东自营做核心的就是三块,第一是选品,第二个是定价,第三个是备货。选品的话,因为京东自营跟其他电商平台不一样的是京东自营的产品技术和产销,它对这个产品非常的熟悉。因为会经常去跟品牌商对接,有一个深度的交流,对这个产品把握非常的好,很多时候就是跟厂家在产品设计阶段就进入了深入的合作。

  在定价方面,有专门负责零售平台的技术研发,它会给予这款商品历史的销量会给产销一个参考价,包括他也会对比同电商品牌的一些参考价格,会给一个参考价。

  备货的话是先跟品牌商进行讨论,在上市之前,该品牌商会推出很多模具,然后跟京东产销进行深入的探讨,产销就会给他一个比较好的建议,这款平板电脑在618期间做的非常好,说明了我们要品牌电商要跟品牌商有一个很深的合作。

  3、营销

  京东有一个产品叫做揽客计划,这里面讲到的是京东的很多数字产品,他是基于不同的应用,解决不同的问题,这一个揽客计划是针对用户的精准营销做的一款数据分析产品。

  4、物流

  物流会跟之前营销数据里面的商品画像和用户画像做一些数据分析,比如之前做过一个小区的分析,分别找了北京大学,清华大学,上地小区,还有望京小区的,发现这几个小区买书会不太一样,北大对国学会买的比较多,还有这种传统理科的,物理、数学特别多,清华一般会买工科的书,上地一般会买IT电程的书,因为那边这种企业特别多,包括百度、IBM,根据这些小区特征京东有很多应用,包括在一些小区里,在自己的柜里,我们会提前放一些商品进去,假如说凌晨有人想要急着买什么东西,自己可以去买,比小区的便利店要方便很多。

  5、商家

  针对京东商家这块,面对商家的数据产品也非常多,包括我们说的数据罗盘,京东给商家用的数据产品,除了数据罗盘,还有之前的易搜,只专注于搜索的,还有揽客计划,是专门做精准营销的,还有一些广告产品,像精准通,属于广告产品。京东数据分析是从店铺的流量,店铺的转换率,店铺的销量,还有店铺页面的装修情况,从这四个维度去分析,每一块指标都要有自己的数据,也会跟同行业商家进行对比,对比之后看看自己差在什么地方,是好还是差,是有一个比较的,如果有问题会用红色来标注,如果没问题,会用绿色标注。

  三、京东平台上流量可以分为付费流量跟免费流量两种。

  付费流量主要有硬广丶首页单品丶京东快车丶EDM丶店铺会员营销,以下是一些建议:

  1.硬广:京东页面上各处的banner位置。

  购买方式:联系各运营购买。

  费用:

  购买建议:

  性价比极低,

  品牌没有达到一定规模前不要购买。近期京东域名更换,流量质量比较低,建议不要购买。

  2.首页单品:首页各位置的单品位置。

  购买方式:月初的时候联系类目负责人提报购买。

  购买建议:疯狂抢购流量一般有3-5万左右,超毅台灯单品流量一般在5000-10000,综合考虑性价比,

  A套餐投资回报率最高。

  3.京东快车。在商品搜索页及三级列表页顶部丶左侧及底部的单品广告位。

  购买方式:

  通过快车后台进行投放。

  下面是大致的投放流程。

  投放方式主要有按日买断丶CPC三种。按日买断在前一天的20:00前可以随时修改出价。CPC可以随时调整出价。快车还不成熟,建议观望下。不过做新品人气度可以试水快车!

  4. EDM 视推广情况向京东会员发出的邮件营销

  四、运营店铺的几个关键点

  1)资金:资金是电商运营中最首先要考虑的环,不过如何将这些资金通过自己的电商运营变成雪球,并为投资者带来最大化的收益,是电商运营中最核心的职能所在

  2)产品:一个新产品上市,电商运营者首先要考虑的是这个产品的前景和整个市场大致能产生多少销售量,然后会考虑为消费者提供什么样的产品。

  3)目标消费者:根据自己产品的定位,来选定自己的目标消费者,选定目标消费者后,产品的最终消费者又可以分为2中类型,一种为组织性购买,一种为个体消费。

  4)产品包装、产品定价体系 : 产品包装包含2个部分,外形包装和内在包装,外形包装是指传统的实物外包装,属于产品VI体系范畴。内包装是只产品的优势卖点提炼、产品功能和价值描述、产品定位和广告语的包装。 产品定价体系根据目标消费者、竞争对手、成本和市场定位进行设置。目标消费者不同,设置的价格体系不一样,这表现在渠道商和终端客户之间的价格差。竞争对手和市场定位是价格竞争策略制定的参考标准,成本是利润的角度考虑。

  5)销售:作为电商运营者,我们需要把一个新的产品推广出去,这就需要电商运营者用自己的方式来推广新产品了,一个新产品刚上市,它的销量是0,首先我们就需要做它的基础销量,我们可以用(如:满立减、VIP折扣、新品上市包邮等),有销量后我们可以几种方式来推广产品,有付费的,有免费的,这需要根据实际情况来定。

  6)售后:产品卖出去以后,不是我们的事情就结束了,而是要是想提供什么样的服务,让消费者满意,让他成为我们的忠实消费者。

  只要做电商,每天都会有很多事情要做,标题要优化、海报要制作,就是打个折扣,也要去寻找个合适的折扣,顺便还要看看自己的产品在搜索中什么表现,也看看竞争对手尤其是竞品有什么值得学习的地方。因此,你肯定会很忙,忙的多了,就有经验了,知道选款怎么选,知道主图产品应该用哪个,更知道了标题优化的时候应该注意什么?凡此种种,你需要的就是实践,但是,光实践是不够的,你要想到,运营不是你一个人在做,而是一个团队在做,即便你开个小店,你是否也需要总结一下,看看哪些做的好,哪些做的不够呢,尤其是团队的时候,有总结,就会让团队少走很多弯路。一个人成长最快的,便是总结和思考,在实践总思考

京东

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